去買東西，很多人喜歡講價，有些人特別善於此道，往往能以看來很低價錢把東西買下來。賣的勉為其難地屈從砍價，說是血本無歸了；買的砍得痛快，滿懷高興。可是誰都知道，沒有人願意做虧本生意。賣的肯定賺了，問題是賺多賺少。
關鍵在於，打從砍價開始，你就處於不利位置：討價還價是由賣方的定價開始的。你是在他的出價的基礎上往下砍，而不知道他的底價是多少。賣方如果不標明價錢，你會覺得「不透明」，擔心被開天殺價，但他即使把價錢標明，分別其實不大，議價的起始價都由他主導。
在心理學上，這叫做錨定效應（Anchoring effect）：指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值；它像錨一樣制約着估測值。人們在做決策時，會不自覺地過分重視最初獲得的信息。
「黑珍珠」的故事是一個例子。七十年代初，當開發者把人們都看不上眼的黑珍珠推上市場時，問津者稀；開發商說服了紐約第五大道一家高級珠實商，把黑珍珠與其他名貴珠寶一起展列，而且標出旗鼓相當的高昂標格；再在多家報刊雜誌大賣廣告。開發商的「錨」立即起了作用，人們一下子就對黑珍珠視如珍寶了。
生物學家發現，一些動物會對出生後第一眼見到生物有所依賴，例如幼鵝。幼鵝從蛋殼中孵出，首先見到的一般是母鵝，但有生物學家被一只幼鵝無意中第一眼見到了，幼鵝便跟着他形影不離。這也是一種錨定。
錨定很多時候是有意無意之間發生的，你不自覺地便被錨定了。
有人在英國一家超級市場的紅酒貨架前做過實驗：那裡賣的紅酒來自德國和法國，酒的品質、價錢都不相上下；實驗人員在那裡安裝了一台播音機，一天播德國音樂，一天播法國音樂，顧客的選擇竟然不自覺地被音樂左右了；播放法國音樂的一天，會賣出40瓶法國紅酒，而德國紅酒只賣出12瓶；到播放德國音樂的一天，情況倒過來。大部分顧客不知道自己被音樂「錨定」了，在44名接受了問卷調查的顧客中，只有6人(14%)說音樂起了作用。
心理學家對麻省理工學院工商管理學院的55名碩士生做過這樣的實驗：他們獲安排一起參加一個拍賣會，拍賣的有紅酒、書籍等，他們要把出價填進表格中，填表前得先把各自社會保險卡的最後兩個數字寫在表格上方。
分析發現：這兩個數字竟然神秘地影響着各人的出價，數字越大，出價越高；數字小，出價也低。
學過「錨定效應」的人可能不多，但很多人懂得利用它，會在一些問題中預設了語意陷阱，讓你上鉤。李天命在《哲道行者》中談到「不當預設的謬誤」中舉例：「我又不是聖人，做了錯事有什麼大不了？」句子預設了只要不是聖人，做了錯事沒有什麼大不了。「你把兇器藏到哪裹了？」句子預設對方有兇器。「你知不知道自己很（招人）討厭？請回答。」你回答知道或不知道都會落入預設的陷阱。
香港中學文憑試DSE歷史科出了這樣的考題：「1900-1945年間，日本為中國帶來的利多於弊。你是否同意此說？……」
題目預設了什麼？錨定了什麼？
題目的錨定還是次要的，十幾歲的學生多年來在學校裹被錨定了什麼更重要。
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